Indirizzato a

Venditori, Agenti di Commercio, Consulenti di Vendita, Capi gruppo, Sales Manager, Imprenditori e Professionisti a contatto con i clienti.

Presentazione

Il corso percorre tutte le fasi di contatto con il cliente entrando nel dettaglio di ciascuna fase. Vengono considerati sia gli aspetti razionali che emotivi della vendita. Le tecniche apprese permetteranno un approccio consapevole e professionale per gestire ogni aspetto della trattativa di vendita in modo efficace. Il corso è marcatamente pratico per una immediata applicazione nel lavoro quotidiano.

OBIETTIVI
1. Fornire strumenti pratici, efficaci e di immediato utilizzo per la vendita B2B.
2. Acquisire tecniche di vendita orientati verso la tipologia di vendita applicata sul campo.
3. Acquisire un set completo di tecniche di vendita per un lavoro di vendita altamente professionale.


METODOLOGIA FORMATIVA:

Il corso prevede la descrizione dei fondamenti teorici di comunicazione e tecniche di vendita, elevata interattività con il docente e tra i partecipanti. Esercitazioni pratiche: sono previste sessioni pratiche con esercitazioni di gruppo e role-playing con situazioni reali per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed opportunità, applicare le tecniche apprese, essere preparati all’attività lavorativa quotidiana.

Luogo

a Milano

Attestato

ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE PERSONALE, autenticato con QR code, azienda certificata ISO 9001.

Date e orari

DURATA: 2gg. venerdì e sabato. Orari: 10,30 – 18,30. Numero Partecipanti massimo: 15.

Durata

2 gg

Programma

• Come riconoscere i bisogni del cliente.
• L’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche.
• Domande aperte: propositive; induttive; deduttive e ad incastro.
• Domande chiuse: semplici e strutturate; le domande di precisione e a doppia alternativa
• L’uso dei canali della comunicazione nella vendita:

Il canale verbale: parole calde, linguaggio tecnico, vocabolario personale.
• Come capire e usare le parole calde del cliente in pochi minuti.
• La presentazione del prodotto:

il linguaggio emotivo,
la vendita dei valori aggiunti.
• Come presentare al meglio il prezzo.
• Tecniche efficaci per negoziare la scontistica.
• L’uso strategico del contrasto, contraccambio e impegno e coerenza nella proposta
• La gestione delle obiezioni. Come ristrutturare le obiezioni con le seguenti tecniche:
analogia di tempo generica, analogia di ruolo, diverse conseguenze.
• Tecniche di chiusura della vendita senza forzare il cliente.