Indirizzato a

ad agenti e commerciali e a personale commerciale aziendale.

Presentazione

Obiettivi del corso:

Fornire in modo pratico la conoscenza delle tecniche e dei metodi per OTTIMIZZARE le vendite e cioè:

1. Come iniziare un buon colloquio con il cliente?
2. Quali sono le giuste domande che portano alla vendita?
3. Quali sono le principali obiezioni mosse dal cliente?
4. Come rispondere alle obiezioni?
5. Cosa dire quando il cliente dice troppo caro?
6. Come difendersi dalle richieste di sconto?
7. Quali sono i requisiti di base per vendere.
8. Quali sono i fattori tecnici della vendita?
9. Come programmare il proprio tempo?
10. Programmando meglio si può vendere di più?
11. Dove trovare nuovi clienti.

Distribuzione oraria:
Ogni giorno dalle ore 9 alle 13 e dalle 14 alle 18.

Programma

IL LAVORO DEL VENDITORE: Gli aspetti tipici dell'attività di vendita
- La preparazione
- La programmazione
- L'azione di vendita
- Il post
- vendita
- Il controllo dell'attività .

I FATTORI DELLA VENDITA : COMUNICARE
- L'importanza della comunicazione
- Psicologia della comunicazione
- Comunicazione verbale e non verbale
- Le resistenze
- Le motivazioni d'acquisto
- Come scoprire le motivazioni d'acquisto
- La comunicazione a due vie, come svilupparla
- La comunicazione al telefono
- La comunicazione in presenza del cliente.

CONOSCERE
- Conoscere se stessi, analisi della propria personalità
- Conoscere i propri punti di forza e di debolezza
- Le competenze sul prodotto - Le conoscenze sul cliente.

COME ORGANIZZARE IL LAVORO DI VENDITA. GLI ADDETTI AI PUNTI VENDITA IL SERVIZIO INDIVIDUALE:
concetto di servizio
- l'importanza del servizio individuale
- il personale a contatto con la clientela
- il servizio individuale all'interno dell'organizzazione
- I principi della trattativa per la vendita in pubblico
- simulazione della trattativa - La fidelizzazione del cliente del punto vendita
- Individuazione di un programma di azioni (individuali e collettive) per la fidelizzazione del cliente
- Miglioramento dello standard interno.

I VENDITORI ESTERNI Un lavoro in tre fasi (preparazione
- programmazione
- analisi e controllo)
- Preparare la zona
- Preparare i clienti, suddivisi in potenziali, caldi, ecc..
- Preparare lo schedario del cliente
- Preparare l'armamentario di vendita
- Programmare i tempi delle visite
- Programmare la periodicità
- Programmare gli itinerari
- Programmare le visite
- Programmare gli obiettivi cliente
- Analizzare e controllare l'attività di vendita
- Analizzare il rendimento
- Analizzare e controllare la visita
- Analizzare e controllare le vendite
- Analizzare e controllare le zone di vendita.

I FATTORI TECNICI DELLA VENDITA
- I 5 fattori della vendita A.I.D.O.C. (Approccio Intervista Dimostrazione Obiezioni - Conclusione)

- L'APPROCCIO
- Che cosè l'approccio
- Le domande fondamentali
- Lo schema ideale per un approccio ideale
- Diminuire le resistenze
- Gli obiettivi dell'approccio.

L'INTERVISTA
- Come intervistare il cliente
- Le domande fondamentali
- Domande aperte e domande chiuse
- Guida all'intervista
- Programma di intervista
- Gli obiettivi dell'intervista.

LA DIMOSTRAZIONE
- In che cosa consiste
- La pianificazione della dimostrazione
- La dimostrazione ideale secondo lo schema V.C.B. (Vantaggi Caratteristiche - Benefici).

LE OBIEZIONI
- Non cè acquisto senza obiezioni
- Il perché delle obiezioni
- Cosè l'obiezione
- L'atteggiamento del venditore nei confronti dell'obiezione
- Le tecniche per affrontare le obiezioni
- Le false obiezioni
- Obiezioni sul prezzo
- Obiezioni sulle condizioni - Gli obiettivi del superamento delle obiezioni.

LA CONCLUSIONE
- Quando concludere
- Quante visite per concludere
- Le tecniche per concludere
- Gli obiettivi della dimostrazione.