Indirizzato a

Venditori Senior, Venditori e Agenti, Senior Account, Ispettori di Vendita, Capi Area

Presentazione

La vendita di prodotti e servizi, non si conclude quasi mai in un’unica visita. E’ quindi strategica la capacità di costruire una rete di relazioni all’interno dell’azienda cliente per creare un rapporto di fiducia reciproca. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto.

Benefici:

- Acquisire un metodo di vendita consulenziale, per gestire con efficacia una trattativa commerciale complessa
- Sviluppare le capacità di scoprire e risolvere le esigenze e le aspettative dei clienti
- Saper creare e gestire relazioni complesse con vari interlocutori all’interno dell’azienda cliente

Metodologia:
Analisi di casi, role play, riprese con videocamera e feedback

Orari e Tempi:
Durata: 2 giornate
Orario: 9.30 - 13.00 / 14.00 - 17.15

Riduzioni e Agevolazioni:

Per i partecipanti a titolo privato che non dispongono di partita IVA, è prevista una riduzione del 10% sulla quota di iscrizione.
Per gli Ex-Partecipanti che hanno frequentato Master o Corsi CESMA è prevista una riduzione del 10% sulla quota di iscrizione.
Per due o più iscrizioni aziendali allo stesso Master è prevista una riduzione del 10% sulla quota di iscrizione a partire dalla seconda iscrizione.

Le riduzioni sono cumulabili

Programma

La Vendita Strategica
- Vendere Soluzioni e Valore per il Cliente
- La preparazione del piano di vendita: organizzarsi per essere efficaci
- Il cliente e il processo d’acquisto
- La vendita strategica: l’identificazione degli interlocutori d’acquisto
- L’approccio dal Cliente: costruire una relazione di partnership
- Case study: simulazione di un caso di vendita complessa

Lo Sviluppo della Trattativa
- Il processo decisionale del cliente
- I criteri di valutazione del centro decisionale e la coerenza della proposta rispetto a questi
- Preparazione e presentazione dell’offerta al cliente in presenza di concorrenti
- La richiesta dell’impegno: gestire le obiezioni e chiudere la trattativa
- L’auto-analisi della trattativa