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A CHI È RIVOLTO

L’Intensive Master è rivolto a coloro che:

operano come direttori vendite, capi area, key account, quadri, imprenditori, venditori
professionisti, consulenti
vogliono apprendere l’arte del vendere, migliorare l’efficacia della loro attività di vendita sia in presenza che via web
vogliono avviare una attività imprenditoriale
vogliono aumentare i profitti di una attività già esistente
vogliono intraprendere una carriera consulenziale o manageriale nel settore

Presentazione

COSA IMPARERAI

L'Intensive Master è diviso in due parti, una più propriamente focalizzata sul processo di vendita e gli aspetti psicologici legati allo stesso, ma anche alla gestione della vendita stessa a livello pratico. La seconda parte invece analizza gli elementi fondamentali del marketing che è necessario conoscere: dal marketing generale, al web marketing fino al marketing predittivo e territoriale.

Essere in grado di gestire tutte le fasi del processo di vendita è cruciale per poter essere efficace, per questo l'Intensive Master si pone l'obiettivo di trasmettere le tecniche necessarie alla gestione del processo di vendita.

Per favorire il processo di apprendimento avrai a disposizione:

Possibilità di visualizzare i video pre-registrati delle Lezioni (nei 7 giorni successivi alla data di svolgimento della Lezione)
Materiale didattico on line scaricabile
Analisi di case studies svolgimento di test e simulazioni pratiche


ATTESTATO FINALE

Al termine del corso verrà rilasciato l’Attestato di Partecipazione, a coloro che avranno frequentato almeno il 75% delle ore.
L'Attestato di Partecipazione, utile per arricchire il proprio curriculum e dimostrare competenze specifiche, costituisce un titolo nei rapporti lavorativi tra privati e testimonia la partecipazione al percorso formativo, indicandone le caratteristiche e l’effettiva frequentazione. Per la partecipazione a concorsi pubblici va controllato se il bando prevede punteggi per attestati emessi da organizzazioni non statali.


REQUISITI PER PARTECIPARE

Per la partecipazione è necessario essere in possesso di:

Diploma di Scuola Secondaria Superiore o Laurea (Triennale o Magistrale)
una buona connessione Internet
un pc, smartphone o tablet

Date e orari

Data e orari: Il Master è in partenza in 28 Settembre 2022. Le lezioni saranno erogate il mercoledì di ogni settimana dalle 14.30 alle 17.30

Durata

54 ore

Programma

Evoluzione del modello e del consumo di vendita
I nuovi mercati e i nuovi servizi
L'acquirente, l'utente e il consumatore

Marketing Generale: Il Marketing Mix - 1° Parte
Le Quattro P

Marketing Generale: Il Marketing Mix - 2° Parte
Nuovi modelli di Marketing Mix

Web Marketing: 1° Parte
I diversi canali del web: come approcciarli

Web Marketing: 2° Parte
Dove conviene investire
Misurare il ritorno sull'investimento: likes non vuol dire successo

Evoluzione delle reti distributive
Le nuove reti distributive
La distribuzione, i mercati internazionali, impatto della logistica sui prezzi di mercato

Marketing Predittivo
Cos'è il marketing predittivo
Siamo già alla segmentazione psicografica dei bisogni
Scegliere i clienti per mantenerli fedeli

Marketing Territoriale
Marketing locale: valorizzare risorse umane e materiali di un paese
Gli elementi generali del marketing territoriale

La comunicazione e il marketing
Pubblicità, comunicazione e social media
Comunicazione trasversale tra marketing e vendite
Elementi vincenti di una comunicazione pubblicitaria e misurazione dei risultati

ESAME
Test di valutazione delle competenze in uscita
Project Work individuale

Vendita e neuroscienza - 1° parte
Il rapporto tra la vendita e le neuroscienze
Da dove ha origine la spinta all’acquisto
I nostri bisogni e i desideri sono veramente i nostri?
Stato corrente e stato desiderato
Neuroni specchio e risonanze
Generare ricordi positivi
La vendita relazionale

Vendita e neuroscienza - 2° parte
Imparare ad ascoltare per dialogare in modo efficace
Fiducia e produzione di ossitocina, una vera alchimia
Comunicare ai tre cervelli
I quattro colori della personalità
Come relazionarsi con le diverse tipologie di personalità
I modelli di azione
I modelli di risposta

Comunicazione persuasiva - 1° Parte
Le basi psicologiche della persuasione
I motivi delle decisioni
I sette principi della persuasione
Interagire con gli altri in modo più efficace e convincente

Comunicazione persuasiva - 2° Parte
Tecniche efficaci di persuasione
Convincere gli altri del valore delle tue idee e proposte
L’etica della persuasione
Conoscere la persuasione per difendersi dai manipolatori

Vendite complesse e negoziazione - 1° parte
Vendite complesse
Strategie di ingresso e gestione della trattativa
Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
I valori e i criteri delle parti
I tre elementi base del negoziato
Quando negoziare e quando no
Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio
Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
I diversi stili di negoziazione

Vendite complesse e negoziazione - 2° parte
Errori da evitare nel corso della negoziazione
Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile
L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
Valutare la propria efficacia nella negoziazione
Negoziare con i buyer
La negoziazione dal punto di vista del buyer
Criticità del buyer nel processo di acquisto
Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento nella negoziazione

Sales Management - 1° parte
Conosci la tua clientela?
Analisi del portafoglio clienti
Cosa ho da offrire di nuovo ai vecchi clienti?
Tecniche di up-selling e cross-selling
I potenziali nuovi clienti, perfetti sconosciuti
Trovare canali di accesso e costruire liste contatti
Cosa ho da offrire ai nuovi clienti?
Creare una proposta di valore
Sviluppare nuovi clienti e creare un rapporto duraturo
Trasformare i clienti in supporter e promoter

Sales Management - 2° parte
La gestione strategica dell’attività commerciale
Time management per la vendita
Organizzare l’attività per priorità
Risparmiare tempo
Change Management per la vendita
Umanizzare il digitale
Sfruttare le nuove tecnologie mantenendo i rapporti umani
Creare basi per il futuro
Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento e creare un piano di crescita
Comunicare e vedere via web