Indirizzato a

a coloro che hanno la responsabilità di ricercare e gestire i clienti nell’ambito di aziende industriali e di servizio.
- Account Manager e Key Account Manager
- Sales Manager e Responsabili dei Clienti Direzionali
- Business Development Manager
- Venditori che si trovano ad affrontare mercati e Clienti complessi
- Sales Engineer

Presentazione

Percorso di sviluppo manageriale rivolto a chi ha la responsabilità di vendita in mercati altamente competitivi nel business to business.

Il ruolo dell’Account Manager e di chi ha la responsabilità delle vendite è strategico per lo sviluppo e il consolidamento del business aziendale.

Trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo è la missione di questa figura chiave.

La complessità del ruolo rende oggi inadeguati i tradizionali schemi di riferimento, occorre quindi esplorare nuovi approcci e affinare nuove competenze nel tentativo di anticipare il mercato e non subirlo.

Il percorso si pone l'obiettivo di dare ai partecipanti metodi e strumenti per r-Innovare la vendita e costruire con i Clienti solide e profittevoli relazioni.
Il programma propone i modelli di vendita più innovativi e coniuga la parte teorica con l’utilizzo di business game, role play, e casi aziendali.

Il percorso professionale prevede 4 moduli per un totale di 6 giornate di training:

Mod. 1 - Gli aspetti di marketing utili per la vendita
Mod. 2 - La prospettiva dei Clienti: le strategie di approvvigionamento
Mod. 3 - Le strategie per selezionare, gestire e fidelizzare i Clienti chiave
Mod. 4 - L’ anatomia di una vendita: come agire il processo di vendita
Business Game “The SuperSeller”

Caratteristiche e Metodologie

- Docenti con lunga esperienza Manageriale in azienda
- Didattica interattiva con “laboratori di vendita”:
business game, role playing ed esercitazioni
- Tutor presente in aula per garantire la continuità didattica
- Possibilità di usufruire di un “Coach” direttamente nella propria azienda per implementare nella pratica quanto appreso.
- Tutti i soci Adico hanno uno sconto del 10%.
- Tutti i non soci Adico saranno iscritti per un anno all’associazione

Programma

Modulo 1- Analisi di mercato e assessment competitivo.

Analisi di mercato: definire il mercato servito
- Analisi di mercato: elementi teorici per vendere ai clienti “giusti”.
- Metodi e strumenti per definire il “mercato servito”.
- Criteri di segmentazione del mercato.
- Case study: analisi di mercato.

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza
- Strategie di vendita nei mercati altamente competitivi:
“Monitorare” la concorrenza
- Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi).
- Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione
Cliente/concorrenza).
- Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza.
Durata 8 ore

Modulo 2- La prospettiva dei Clienti: la conoscenza del Cliente e delle strategie di approvvigionamento.

Conoscere il Cliente impresa
- Le specificità del Cliente impresa
- Il processo d’acquisto
- Il valore percepito dal Cliente
- Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
- Case study: il processo d’acquisto

Il marketing di acquisto: dalla selezione del fornitore al vendor rating
- Il marketing d’acquisto
- Il posizionamento dei fornitori: matrice di kraljic
- La gestione del parco fornitori
- La gestione del rischio nella prospettiva del cliente
- Case Study: L’interpretazione del vendor rating nella prospettiva della vendita
Durata 8 ore

Modulo 3- Strategie per selezionare, gestire e fidelizzare i Clienti e i potenziali Clienti.

Dal valore per il Cliente al valore del Cliente
- Il valore per il Cliente.
- Il valore del Cliente.
- Criteri e strumenti per la selezione e l’analisi del portafoglio Clienti.
- Indicatori di attrattività e di redditività
- Project work: analisi del portafoglio Clienti

Dal contatto al contratto: metodi e strumenti per la ricerca di nuovi Clienti
- Conoscere e qualificare il portafoglio prospect.
- L’analisi del portafoglio prospect: quali logiche utilizzare per la selezione dei prospect più attrattivi.
- La qualificazione del portafoglio prospect e la definizione delle priorità.
- Pianificare l’attività commerciale di prospezione.
- Project work: analisi del portafoglio prospect e piani di azione.

Come sviluppare la relazione con il cliente
- La vendita relazionale
- Il ciclo di vita della relazione e il valore della fedeltà
- Scegliere con chi sviluppare una relazione di lungo periodo.
Durata 16 ore

Modulo 4- Anatomia di una vendita: come agire il processo di vendita
La vendita complessa: metodologia e strumenti.
- “Anatomia” di una vendita: fasi, attori, ruoli.
- Sviluppare la vendita complessa.
- La gestione del processo di vendita.
- L’analisi delle trattative vinte e perse.
- Le previsioni di vendita e la gestione della pipeline.
- Piani di vendita e account planning: metodi e strumenti a confronto.
- Business Game “The SuperSeller”
Durata 16 ore