Indirizzato a

- Imprenditori;
- Responsabili commercialie operatori nell'area marketing & vendite;
- Promotori;
- Key account manager, che avvertano l'esigenza di una formazione sulle logiche di marketing e sulle tecniche di relazione con il cliente.

Presentazione

Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi e di collegamento con la clientela.

Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili.

Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", con obiettivi quali la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e quindi della sua fedeltà.

In quest'ottica l'operatore commerciale diviene colui che raccoglie informazioni sul mercato e che costruisce, consolida e sviluppa le relazioni con i clienti, partecipando così alla formulazione e realizzazione delle politiche di marketing.

Il master si pone i seguenti obiettivi:

- Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese;
- Sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente;
- Migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita.

Il Master prevede come metodologia didattica:

- Esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento;
- Illustrazione e utilizzo pratico di strumenti;
- Esercitazioni, casi pratici e autocasi dei partecipanti (consulenza d’aula);
- Autoformazione, durante ogni modulo verrà distribuita la documentazione, i materiali di lavoro e una bibliografia di approfondimento.
- La formazione di piccoli gruppi di lavoro, ai quali sarà affidata l’elaborazione e discussione dei casi aziendali, ha la funzione, inoltre, di favorire, sia lo sviluppo delle competenze manageriali necessarie per la gestione dei progetti e delle attività in team, sia il naturale trasferimento di conoscenze, competenze ed esperienze tra i partecipanti al corso.

Sede
Bologna - Via Bigari, 3

Durata
15 incontri al sabato

Stogea offre
Una riduzione del 10% a chi conferma la propria partecipazione almeno 30 giorni prima dell'inizio delle attività. L'iscrizione s'intende confermata nel momento del ricevimento del modulo d'iscrizione unitamente alla documentazione probante l'avvenuto pagamento della prima rata della quota di partecipazione.

Finanziamento della quota di partecipazione
Stogea ha attivato una convezione con la Società per il credito al consumo CONSUMIT del Gruppo Monte Dei Paschi di Siena per il finanziamento della quota di partecipazione.

Programma

La gestione commerciale orientata al marketing
• Orientamento al mercato e al cliente
• L'impostazione operativa di marketing
• Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita
• Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
• Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
• Le strategie di marketing e vendita
• Le scelte strategiche nella gestione del mercato
• Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
• La definizione degli obiettivi commerciali

Il piano di marketing come base dell'operatività commerciale
• La struttura del piano di marketing
• L'analisi della situazione attuale
• La valutazione del mercato potenziale
• La pianificazione delle azioni commerciali
• La definizione degli obiettivi di vendita e del budget

L'analisi del mercato e della concorrenza
• La segmentazione della clientela
• Tecniche e criteri di segmentazione
• La mappatura del mercato
• La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela

L'identificazione delle motivazioni di acquisto
• Il concetto di qualità'del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita
• L'analisi dei bisogni dei clienti
• Le metodologie di rilevazione dei bisogni
• La valutazione dell'importanza dei bisogni nella scelta di acquisto
• La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita

Il sistema informativo commerciale
• Le informazioni come base per l'operatività commerciale efficace
• Le fonti di informazione sul mercato disponibili
• L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing
• L'analisi ABC della clientela
• Struttura e utilizzo della scheda cliente
• Le ricerche di mercato
• Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale

Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio
• Il ciclo di vita del prodotto
• Operatività nelle varie fasi del ciclo di vita
• Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo
• L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita
• La specificità della vendita di servizi

Il marketing mix efficace per un servizio
• L'importanza delle risorse umane nella gestione commerciale di un servizio
• La specificità del mercato dei beni industriali
• Gli elementi critici nel marketing business to business
• Il marketing mix: la determinazione del prezzo
• Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi
• I possibili obiettivi alla base delle scelte di prezzo
• I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi
• La gestione degli sconti
• Il budget di previsione dei risultati economici di vendita
• La contabilità direzionale per il controllo dei dati di vendita
• I principali tipi di conto economico utilizzati nella gestione commerciale
• Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite

Il marketing mix: la distribuzione commerciale
• I possibili canali distributivi utilizzabili
• Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio
• Selezione e gestione dei distributori
• Il trade marketing
• Gli strumenti della vendita diretta
• Il telemarketing e i mailing

Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite
• Obiettivi di un'azione pubblicitaria
• La gestione della campagna pubblicitaria
• Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita
• Gestione e utilizzo delle promozioni vendite
• I possibili destinatari delle promozioni
• I diversi tipo di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita

I concetti generali della vendita
• Le diverse tipologie di venditori
• Le qualità personali del buon venditore
• Le competenze professionali necessarie al venditore
• Le capacitàmanageriali richieste al venditore
• Le possibili strutturazioni di una rete di vendita

La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
• Le politiche di gestione della forza vendita
• La motivazione dei venditori
• I diversi tipi di remunerazione
• I metodi di controllo delle vendite
• L'utilizzo degli indici di vendita

Il comportamento efficace nella vendita
• L'autovalutazione del proprio stile di vendita
• La scelta dello stile più adatto al cliente
• La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale
• Il significato delle parole e dei gesti
• Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita
• Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
• La risposta alle obiezioni del cliente
• I comportamenti in fase di conclusione della trattativa

La gestione della trattativa di vendita
• La classica formula AIDA
• I possibili stili di presentazione dell'offerta
• L'identificazione delle esigenze del cliente
• Il sostegno dei benefici del prodotto
• La conclusione della trattativa

La vendita di beni industriali
• Specificità del vendere beni industriali
• Il ruolo del venditore "business to business"
• Il comportamento di acquisto del cliente impresa
• La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente

La vendita al telefono (telemarketing)
• Le fasi della telefonata
• La gestione delle obiezioni
• La gestione dei reclami