Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

- Pianificare, costruire, gestire una struttura distributiva.
- Migliorare l'aspetto relazionale con distributori e venditori, padroneggiando gli aspetti di negoziazione
- Approfondire gli strumenti utili a sviluppare la vendita dei prodotti ai clienti finali

Sono questi le competenze irrinunciabili per chi gestisce una rete di vendita attraverso distributori e agenti plurimandatari e voglia assicurarsi risultati commerciali eccellenti. Vendere attraverso distributori significa aver realizzato le scelte più corrette in funzione dei vincoli del mercato e delle possibilità offerte dalle reti disponibili, ma questo non basta: bisogna ottenere l'adesione, il coinvolgimento e suscitare l'entusiasmo dei propri distributori

CHI NON DEVE MANCARE

- Responsabili delle vendite e commerciali che gestiscano reti di distributori industriali, di concessionari, rivenditori e rete di franchisee, con l'esclusione della grande distribuzione.Interessa anche a chi gestisce reti di agenti plurimandatari

COMPETENZE ACQUISITE

- saper scegliere il distributore giusto per il mercato e utilizzare strumenti di valutazione della rete in termini di valore aggiunto nella catena distributiva
- le competenze per redigere e negoziare gli accordi con i distributori
- saper sviluppare un piano d'azione che evidenzi chiaramente obiettivi, responsabilità, strumenti e modalità di controllo
- gli skills per motivare e "far correre" la vostra rete
- la capacità di pianificare azioni di formazione e di supporto consulenziale ai distributori, rappresentanti e venditori per farli lavorare insieme

COME SI SVOLGE IL CORSO

Il corso è costruito su:

- case studies reali tratti da interventi in azienda realizzati dall'animatore
- lo scambio di esperienze e approcci tra i partecipanti
- metodi e strumenti forniti dall'animatore

Al termine dello stage, ogni partecipante riceve una guida, che comprende i punti chiave affrontati durante il corso, gli strumenti da utilizzare, il piano d'azione personale: facilita dunque l'applicazione pratica al ritorno in azienda

I PLUS

Al termine dello stage ogni partecipante riceve il Distribution Plan, una guida che comprende i punti chiave affrontati durante il corso, gli strumenti da utilizzare, il piano d'azione personale: facilita dunque l'applicazione pratica al ritorno in azienda

Durata: 3 giorni

Programma

Identificare la rete distributiva che meglio si adatta alla vostra strategia aziendale: come crearla o come adattare quella esistente

- L'analisi preliminare di marketing: segmentare i clienti e scoprire le loro attese
- Comprendere cosa attendersi dalla vostra rete di distributori
- Come analizzare la vostra importanza per il distributore
- I 3 tipi di rete: modalità di funzionamento e specificità
- Approfondire il problema dalla parte dei clienti: "incrociare" attese dei clienti e capacità della rete
- Valutare le strategie multirete

Valutare la propria rete di distributori per definire le priorità di intervento

- I diversi strumenti di analisi e indagine: come utilizzarli
- Effettuare una "radiografia" della propria rete
- Gli strumenti di reporting
- Dall'analisi all'azione: come sfruttare i dati emersi
- Definire le priorità e stendere un piano di intervento

Potenziare e rafforzare la partnership tra produttore e distributore

- La matrice della fidelizzazione: conciliare attese del produttore e obiettivi del distributore
- Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore
- La redditività economica del distributore: utilizzo e limiti dei sistemi di pricing
- Negoziare gli obiettivi e le azioni da condurre

Comunicare per stimolare il coinvolgimento dei distributori

- L'approccio del management motivante e le tecniche di marketing più efficaci
- Comunicazione e sell out : i diversi tipi di obiettivi su cui attivare campagne mirate
- La scelta e l’utilizzo dei canali di comunicazione: tecniche e strumenti per effettuare la selezione migliore
- I club di distributori, i circoli di scambio, le conventions, i congressi : come trarne i migliori risultati

Sviluppare le performance commerciali dei distributori

- Quale relazione stabilire con la rete
- Quando e come aiutare a motivare e gestire i commerciali del distributore
- Utilizzare la formazione come strumento per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete
- "Accompagnare" il distributore nella conquista di nuovi mercati
- Supporti alla vendita "chiavi in mano": dal merchandising alle soluzioni di offerta

La negoziazione dei contratti, degli obiettivi annuali e delle clausole

Definire la propria tattica e il proprio percorso di negoziazione
- Gli accordi per promuovere i prodotti
- Il rispetto degli impegni reciproci
- Le azioni pubblicitarie e promozionali contrattuali
- Realizzazioni nel corso dell'anno
- Il rispetto dell'immagine del marchio
I punti chiave su cui trovare un accordo chiaro e condiviso
- obiettivi e sistemi di misurazione