Indirizzato a

- Direttori e Responsabili delle vendite
- Responsabili di area e capi area
- Responsabili servizio post vendita
- Tutti coloro che devono gestire un gruppo di collaboratori nell'ambito commerciale

Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

La motivazione è il fattore di successo che consente ai venditori di raggiungere o oltrepassare gli obiettivi assegnati. La strategia aziendale, l’organizzazione, il sistema retributivo, le condizioni di offerta in genere devono assicurare un quadro competitivo coerente ma non sono sufficienti: la differenza nelle vendite è spesso fatta dalla qualità delle persone e dalla loro spinta emotiva.
In azienda sono i manager commerciali a tutti i livelli, dal Direttore ai responsabili vendite e capi area che hanno la responsabilità di creare questo vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti: creare relazioni di qualità con i venditori vuole dire essere il primo motore della loro motivazione e del loro successo. Questo corso trasferisce tutte le leve e gli strumenti fondamentali per consentire a ciascun partecipante di perfezionare il proprio stile manageriale e raggiungere livelli elevatissimi nella capacità di stimolare l’ambizione e l’energia della propria forza vendita

COMPETENZE ACQUISITE

- una leadership riconosciuta dal gruppo di vendita
- una maggiore efficacia nel "management del quotidiano" mantenendo alta la motivazione
- la capacità di creare e rafforzare lo spirito di team
- la capacità di instaurare con la forza di vendita delle relazioni positive: essere fermi sui risultati senza demotivare, mantenere la flessibilità nei confronti degli individui e delle situazioni
- gli skills per motivare e tenere alto il morale e la tensione sugli obiettivi
- la capacità di affrontare e risolvere i casi difficili

ESERCITAZIONI PRATICHE

- Autodiagnosi dello stile di leadership
- Gioco didattico originale per "allenarsi" concretamente ad adattare il proprio stile di management alle diverse personalità dei collaboratori di un'equipe di vendita
- Simulazioni, role plays filmati, esercitazioni pratiche
- Diagnosi della propria rete di vendita
- Piano d'azione personalizzato per aumentare la motivazione e le performance dei propri venditori

I PLUS

L'applicazione immediata: l'intero corso è strutturato intorno ad una simulazione che, come un business game, impegna i partecipanti nell'arco dei tre giorni di corso. I partecipanti sperimentano così in diretta nuovi comportamenti di management commerciale, in situazioni reali, ma senza i rischi di una sperimentazione attuata direttamente sui propri collaboratori
La formazione continua: i partecipanti saranno iscritti agli e.briefings del follow up Cegos correlati al tema del corso: la formazione continuerà dunque in ufficio con letture, esercizi, test di verifica dell’apprendimento.

Programma

1- Posizionarsi come manager di un team commerciale

Chiarire il proprio ruolo e la propria mission
Le competenze chiave del manager in ambito commerciale: identificare i propri punti di forza e i punti di crescita
Identificare il proprio stile di management: "come vengo percepito dai miei venditori?"

2- Comprendere le persone e chiarire gli obiettivi

Realizzare una diagnosi del proprio team con il TAM (Tavola d'Analisi del Manager): "Quali sono i punti di forza e le debolezze del mio team?"
Chiarire gli obiettivi commerciali: quali sono le competenze per raggiungerli?
Identificare il profilo di ogni venditore: "è competente? E' motivato?"
Conoscere motivazioni e potenziali della struttura
Reagire a risultati insufficienti: incoraggiare o essere direttivi?

3- Il management personalizzato dei venditori per ottenere il massimo da ognuno

Tecniche di management situazionale: adattare il proprio stile di management ai propri obiettivi e al profilo di ogni venditore
Il concetto di delega, di obiettivo e le relazioni negoziali
Accettare e valorizzare le differenze come ricchezza del team
Utilizzare il feed back come strumento di crescita del venditore

4- Motivare nella quotidianità e sugli obiettivi di fatturato

Rispondere al bisogno di riconoscimento: come congratularsi, incoraggiare, essere "presenti" senza esagerare
Rispondere al bisogno di superare se stessi: come far accettare obiettivi ambiziosi
Rispondere al bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
Lo strumento dell'"emulazione" come leva motivazionale
Identificare a distanza i segnali di demotivazione
Favorire i contatti, i progetti trasversali, gli scambi di best practices per stimolare il sentimento di appartenenza al gruppo

5- Organizzare riunioni commerciali motivanti

Strutturare le riunioni: variare i metodi di animazione
Apportare valore aggiunto: come sviluppare competenze e attivitàin ogni riunione
Le tecniche di animazione: come catturare l'attenzione, ottenere adesione, far partecipare, far agire

6- Risolvere i casi difficili

Utilizzare le tecniche di assertività per recuperare un venditore senza entrare in rottura. Quali sono i registri di comunicazione efficaci
Utilizzare le emozioni sul lavoro: come far leva sull'espressione delle emozioni per risolvere conflitti e insoddisfazioni
Reagire di fronte a risultati insufficienti
Imporre procedure, regole del gioco, decisioni impopolari