Indirizzato a

Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare al meglio sia la parte relazionale insita in ogni processo di negoziazione sia la parte maggiormente strategica centrata sulla massimizzazione degli obiettivi propri e altrui, incrementando così la sensazione di efficacia e la capacità di incidere dei partecipanti.

Si rivolge a manager che, indipendentemente dal livello gerarchico, dalla funzione e dal tipo di azienda negoziano risorse (tempo, persone, strumenti) o obiettivi.

Presentazione

Obiettivi

• Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali.
• Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti (abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni).
• Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive caratteristiche di un negoziato.
• Allenare modalità relazionali coerenti con la situazione e con i propri obiettivi.
• Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo.


Struttura del seminario:

Un modulo di due giorni.

Luogo

a Milano

Date e orari

Edizioni disponibili

- Milano, 24-25 maggio 2018
- Milano, 22-23 novembre 2018

Programma

Contenuti

• Definizione degli elementi chiave del negoziato
• Le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative
• Gli approcci strategici fondamentali: competitivo e cooperativo
• I concetti di limite, obiettivo e punto di rottura, la zona di possibile accordo e la migliore alternativa al non accordo
• Le strategie e le tattiche di conduzione e influenza: le tattiche di pressione e di induzione, di generazione delle alternative e di costruzione dell’accordo
• Le dinamiche di relazione e la gestione delle emozioni nel processo negoziale

Docenti

Marco Mariani Docente del corso

Laureato in Scienze Politiche, ha frequentato il 65° Eraclitus Executive Program dell’ISTUD e il Business Cases Study Program presso la Harvard University. Titolare di una società di consulenza di direzione, ha maturato un’esperienza pluriennale su questi temi. I suoi attuali temi di ricerca riguardano la negoziazione nell’ambito delle controversie commerciali e dei processi di auditing e l’improvvisazione organizzativa nei processi di cambiamento.