Indirizzato a

- Capi area di recente nomina
- Quadri e funzionari commerciali che debbano gestire un gruppo di venditori sul campo o di sede

Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

Per avere successo nella sua missione il Capo Area di recente nomina deve acquisire nuove competenze e rafforzare il suo potenziale personale. L’obiettivo di questo corso è fornire ai capi area tutti gli strumenti per orientare l’azione commerciale, migliorare i risultati di vendita, rafforzare le performance dei venditori motivandoli e sviluppando le loro competenze.

COMPETENZE ACQUISITE

- tutti gli elementi fondamentali per raggiungere gli obiettivi e avere successo nel ruolo
gli strumenti, i metodi e le tecniche per gestire la propria area e il proprio team e favorire la crescita continua di risultati e competenze
- le competenze per costruire e realizzare piani d’azione commerciale
- i comportamenti per essere un leader riconosciuto dai venditori e per instaurare con loro relazioni positive e motivanti
- un metodo testato di coaching per la crescita dei venditori e dei risultati

COME SI SVOLGE IL CORSO

Intesa e ben ritmata la didattica utilizzata valorizza le esperienze dei partecipanti e permette di realizzare un 'benchmark' dei loro approcci e metodi per accelerare la crescita delle loro performance nel management commerciale.
Case studies, role plays e esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici per motivare e stimolare i venditori

I PLUS

I partecipanti acquisiscono strumenti e metodi da utilizzare immediatamente e con successo nella loro esperienza quotidiana. Le situazioni reali attraverso cui si sviluppa il corso consentono di condividere le proprie idee ed intenzioni applicative in modo efficace e di confrontarsi ed arricchirsi delle esperienze sia del docente che dei colleghi presenti

Affiancamento individuale
I partecipanti hanno l'opportunità di usufruire, ad una tariffa speciale, di un affiancamento individuale post-aula.

Programma

LE CAPACITA’ MANAGERIALI : ASSUMERE IL RUOLO

1- Le responsabilità: l'evoluzione della funzione

Le attese dei venditori e della direzione
Lo sviluppo delle competenze di marketing
Da venditore a capo area: evitare il rischio di rimanere un super-venditore

2- Identificare il proprio stile di management per gestire e motivare i venditori

Le capacità manageriali fondamentali su cui lavorare : se stesso, il concetto di leadership e di relazione con gli altri
Gli stili di management efficaci e inefficaci

LE CAPACITA’ GESTIONALI : SVILUPPARE E CONTROLLARE L’ATTIVITA’

3- Gestire le zone

I metodi per analizzare il potenziale di zona e per venditore
Ottimizzare il rapporto prodotto/cliente: BCG, l'analisi ABC dei clienti
L'analisi delle quote di mercato
I concetti di copertura numerica e ponderata
Sensibilizzare i venditori alla prospezione sui clienti ad alto potenziale

4- Analizzare i risultati del team, selezionare i dati importanti

Prevedere e far utilizzare strumenti di misurazione e controllo
Sfruttare statistiche e dati
Analizzare i punti di forza e i punti deboli dei venditori per individuare le azioni prioritarie
Misurare l’attività di ogni venditore: organizzazione, dati di vendita, controllo del piano di vendita e raccogliere suggerimenti per impostare azioni future

5- Costruire un piano d’azione commerciale

Costruire il piano di area e allocarne target e responsabilità sui diversi venditori
Misurare i risultati delle azioni condotte
Individuare le priorità, i risultati attesi e le risorse da investire
Gli elementi base di analisi dei costi
Il concetto di break even point d'area
La costruzione dell'offerta per target di clienti
La leva strategica del prezzo e le attività promozionali

LE CAPACITA’ OPERATIVE : IL RUOLO DI COACH

6- Costruire il piano di coaching per i propri venditori

Diagnosi dei punti forti e di quelli deboli del proprio gruppo
Fare della visita accompagnata uno strumento di crescita delle competenze dei venditori: strumenti pratici, schede metodologiche
Organizzare gli affiancamenti
Dare dei feed back e ascoltare i venditori
Misurare lo scarto nell'attività dei venditori

7- Favorire la crescita dei venditori e negoziarne gli step

La gestione degli uomini e le tecniche motivanti per entusiasmare i venditori e ottenere risultati
Come far crescere un venditore: adattare gli obiettivi in funzione delle situazioni
“Allenare” i propri venditori e condurre vere e proprie azioni di formazione: check list e consigli
Organizzare il follow up e riconoscere i risultati
Gestire i casi difficili e lanciare dei piani di recupero
Ottenere continuità di impegno