Indirizzato a

- Direttori e responsabili commerciali
- Direttori vendite
- Responsabili commerciali e vendite regionali
- Direttori marketing
- Manager direzionali di piccole e medie aziende direttamente coinvolti sugli aspetti commerciali e distributivi

Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

La forza di vendita tradizionale è la prima leva di sviluppo del fatturato aziendale, ma la multicanalità acquista sempre maggiore spazio nelle strategie aziendali. Conciliare i canali complementari e la vendita attraverso la reti di diretta o indiretta è il segreto di una strategia commerciale vincente: rafforzare l’efficacia globale della propria strategia distributiva e bilanciare le risorse finanziarie e umane sui diversi canali e sulle diverse tipologie di cliente sono i fattori chiave su cui lavorare.

L'obiettivo di questo corso è quello di disegnare un sistema di lavoro che consenta di realizzare un approccio multicanale veramente efficace

COMPETENZE ACQUISITE

- sviluppare le vendite e i margini, ottimizzando le risorse disponibili
- ridurre i costi commerciali
- acquisire una visione completa dei canali potenziali per la commercializzazione dei propri prodotti/servizi
- creare una dinamica positiva tra tutti i canali attraverso i quali vengono distribuiti i prodotti/servizi
- assicurare la soddisfazione del cliente al giusto costo attraverso una gestione ottimale dei canali di commercializzazione

COME SI SVOLGE IL CORSO

Taglio operativo e numerosi esempi tratti da casi reali. I partecipanti potranno lavorare sul loro piano d’azione

Programma

1- Vendere e distribuire in funzione del valore cliente

Segmentare i clienti in funzione del loro interesse strategico, del loro valore attuale e potenziale
Determinare gli obiettivi aziendali prioritari per ogni segmento di clientela e il canale ottimale di commercializzazione e distribuzione

Le diverse opzioni: analisi di vantaggi e limiti

- Call center
- Web
- forza di vendita interna
- reti di distributori
- direct marketing

2- La strategia commerciale generale e le sue declinazioni per risorse, obiettivi, prodotti, clienti

Adattare il proprio approccio di commercializzazione e relazione per segmento di clientela
Costruire e armonizzare campagne “multicanale”:
- vendite sul campo
- e.mailing
- e-pub
- telefono….
Utilizzare nel modo ottimale le risorse
Assicurare la presenza commerciale indispensabile “giocando” con gli strumenti di contatto disponibili
Le soluzioni per sviluppare la propria influenza sui decision makers

3- La fase di realizzazione pratica

- Dimensionare nel modo corretto i team, organizzare la cooperazione e la comunicazione tra le persone coinvolte sui vari fronti
- Comunicare e spiegare la strategia e creare adesione su di essa
- Chiarire la mission di ogni funzione: compiti e attività
- Creare gruppi di progetto per segmento o per cliente
- Sviluppare l’interdipendenza rispetto ai risultati: retribuire per favorire la cooperazione

4- Come analizzare i risultati e far evolvere le strategie

Partire dall’analisi commerciale e marketing e analizzare i risultati:
- per mercato
- per prodotto
- per canale
- per segmento di clientela

Bilanciare i risultati tra i canali utilizzati e controllare la redditività
Calcolare e interpretare gli scarti tra previsioni e realizzato
Le azioni correttive in corso d’opera: tempi, costi e obiettivi