Indirizzato a

A professionisti degli Acquisti che desiderano sviluppare e migliorare le proprie competenze e tecniche negoziali

Programma

Fondamenti della negoziazione

Cosa, perché , come e quando negoziare.
Le tipologie negoziali e i differenti approcci.

Processo negoziale

La preparazione alla negoziazione

Organizzare le proprie negoziazioni attraverso il Planning negoziale.
Raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la trattativa attraverso la Scheda Trattativa.
Identificare i propri obiettivi e quelli del fornitore.
Valutare i punti di forza e debolezza nei confronti del fornitore.
Come sviluppare una negoziazione Win-Win.
Sviluppare la strategia negoziale

Stabilire i parametri negoziali.
Definire i target per ogni parametro negoziale.
Sviluppare la strategia e tattica negoziale attraverso la Strategia della Scacchiera.
Come essere flessibili con i differenti interlocutori nella applicazione della strategia.
Sviluppare e consolidare il proprio stile negoziale

Quali sono e come sviluppare le competenze e capacità di un negoziatore leader.
Sviluppa la tua abilità nell’utilizzare le informazioni raccolte per gestire la trattativa con il fornitore.
Condurre la trattativa

Metti in pratica la tua strategia
Le tecniche di comunicazione per capire il nostro interlocutore e i suoi veri obiettivi: la comunicazione non verbale, la PNL, …
Le tecniche di comunicazione per condurre la trattativa: ascolto attivo, l’utilizzo di domande, l’assertività in negoziazione, la riformulazione.
Come offrire soluzioni ed alternative che creano un vantaggio reciproco.
Identificare e gestire le differenti tattiche negoziali del fornitore senza perdere di vista i propri obiettivi.
La flessibilità di comportamento in trattativa per sviluppare la leadership negoziale.
La gestione di negoziazioni complesse

Come negoziare con monofornitori.
La negoziazione in caso di conflitto.
La negoziazione in Team.
Come gestire provocazioni e situazioni emotive negative.
Gestire le negoziazioni con una forte pressione sui risultati.
La gestione di situazioni con forte potere negoziale del fornitore.
Come negoziare con fornitori amici.
Monitorare le performance negoziali

Impostare i KPI ed elaborare il Reporting Negoziale.
Come capitalizzare le esperienze negoziali.
Come gestire nel lungo termine i target negoziali di cost improvement

Come negoziare con monofornitori.