Indirizzato a

Direttori e responsabili vendite di recente nomina o con crescenti responsabilità di gestione delle risorse e di business

Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

Un direttore o responsabile delle vendite deve possedere oltre alle competenze tecniche, agli strumenti e all’esperienza maturata sul campo anche le capacità manageriali. La gestione dei venditori e della rete di vendita richiede competenze particolari di leadership, di motivazione, di organizzazione del lavoro e di pianificazione, di soluzione dei problemi e di negoziazione. Questo programma è studiato per arricchire le conoscenze degli elementi chiave indispensabili per avere successo come manager

COMPETENZE ACQUISITE

Nei 5 giorni vengono approfonditi i concetti chiave e presentate le migliori esperienze internazionali in termini di:

- organizzazione della forza vendita
- strumenti manageriali per migliorare produttività e redditività delle proprie risorse
- tecniche gestionali per relazionarsi con i venditori, le strutture di back office e i manager di altre funzioni

ESERCITAZIONI PRATICHE

I sessione

- Autodiagnosi della propria funzione
- Esercitazione sulle strategie distributive
- Diagnosi dei punti di forza e di debolezza della propria equipe
- Piano d'azione

II sessione

- Esercitazione sugli indicatori delle vendite
- Esercitazione sul piano d'azione commerciale
- Esercitazione sulla determinazione degli obiettivi

I PLUS

L'applicabilità immediata: l'obiettivo dell'intersessione è favorire l'appropriazione dei concetti e dei metodi. Nell'intervallo tra le due sessioni ciascun partecipante si fisserà degli obiettivi, relativi gli argomenti trattati, da trasporre sul campo. Grazie ad un forum virtuale, sul quale incontrarsi, scaricare materiale, fare esercitazioni, le intersessioni sono utlizzate per applicare le competenze acquisite.

Durata: 2+3 giorni

Programma

DIRIGERE LA FORZA VENDITE: LE ARMI DEL MANAGER VINCENTE

1- Come evolve la figura del Direttore Vendite

- La preparazione interdisciplinare del direttore
- I nuovi skills professionali
- I modelli di decision making
- Fare l'audit della propria attività: mission, compiti, tempi, etc.
- Conciliare disponibilità, reattività e impegno
- Guadagnare tempo sui compiti amministrativi, gestire meglio le urgenze

2- Stimolare l'ambizione e l'energia nei propri uomini

- Il management della forza vendite: saper motivare le persone
- Suscitare l'adesione dei venditori su una vision del futuro
- Da un management "soft" ad un management "da battaglia": trasmettere valori stimolanti
- La delega e gli obiettivi nostri e del gruppo
- I risultati degli studi più recenti sulla leadership: le 6 qualità da sviluppare

3- Ottimizzare l'organizzazione della forza vendite

- Le strategie commerciali tipo e le loro conseguenze in termini di organizzazione
- Definire il numero ottimale di venditori: le chiavi per la redditività, le logiche essenziali
- La crescita professionale dei commerciali

MIGLIORARE LA PRODUTTIVITA' DELLA FORZA VENDITE

4- Aumentare l'efficacia dei venditori

- Fare la diagnosi della propria forza vendite: approcci, metodi e strumenti
- Ridurre il rapporto tempo improduttivo/tempo produttivo

5- Ottimizzare i costi

L'evoluzione del sistema remunerativo: domande chiave e principi fondamentali
Sfruttare i nuovi strumenti informatici per ridurre il rapporto costo/efficaciaUtilizzare le riunioni con i commerciali nel modo più efficace
- Utilizzare l'occasione per formulare piani d'azione precisi per ogni venditore
- Cosa si vuole ottenere? Scegliere la forma migliore e chiarire tema ed obiettivi

Seconda Sessione

CONTROLLARE L'ATTIVITA' DEI VENDITORI, STABILIRE I PIANI D'AZIONE

6- Seguire ed analizzare l'attività dei propri venditori

Individuare ed applicare gli indicatori più corretti
Osservare l'attività di ogni venditore: organizzazione, indici d'attività, piani di vendita

7- Costruire i piani d'azione commerciali

Gestire meglio le aree geografiche: metodi pratici di analisi
Scegliere le azioni da condurre, stabilire una priorità, darsi obiettivi in termini di risultati
Prevedere strumenti di misurazione e di controllo: tableau de bord, rendiconto, presenza sul campo

GESTIRE, MOTIVARE, DARE LA CARICA

8- Trasmettere motivazione in tutte le occasioni

Fare accettare obiettivi ambiziosi: mettere sotto tensione positiva i venditori
Ridare la carica a venditori "seduti"
Cercare il contatto diretto senza scavalcare i capi area
Sviluppare lo spirito di gruppo

9- Condurre il cambiamento, prepararsi al "domani"

Identificare e superare le resistenze al cambiamento, integrare i fenomeni di dinamica di gruppo
Affermarsi nelle situazioni difficili: saper dire di no, far rispettare procedure e regole del gioco, gestire i conflitti, etc.

10- Selezionare, valutare, formare i venditori

Identificare il profilo di venditore di cui si ha bisogno; come attirare i migliori
Come valutare le performance dei venditori
Fidelizzare i migliori: la dinamica della promozione interna e la gestione delle carriere
Fare delle uscite con i venditori uno strumento di crescita e di formazione