Indirizzato a

- Direttori Commerciali di nuova nomina
- Direttori Vendite, Direttori di Rete e Direttori Marketing che debbano assumere funzioni di direzione commerciale

Presentazione

PERCHÉ PARTECIPARE

La Direzione Commerciale, cuore pulsante dell'azienda e fonte del fatturato e dei margini aziendali, è una funzione in continuo cambiamento e sempre più a cavallo tra operatività e strategia. Il legame con l'operatività è quotidiano, i piani d'azione e i tableaux de bord ne sono gli strumenti irrinunciabili. Strutturare le scelte strategiche, apportare variazioni al piano commerciale, fa evolvere la propria offerta in funzione dei clienti sono solo alcune delle competenze richieste sul fronte della strategia e delle tecniche.
Sotto il profilo manageriale il Direttore Commerciale deve sviluppare competenze importanti per ottenere il massimo dai propri collaboratori: deve motivarli, coinvolgerli, stimolarli e renderli veramente orientati ai risultati dell'azienda.
In 6 giornate intensive troverete condensati e sintetizzati tutti gli aspetti strategici e manageriali fondamentali per affrontare con successo la sfida del ruolo di direttore commerciale

COMPETENZE ACQUISITE

- le metodologie e gli strumenti per definire il piano commerciale e assicurarne la realizzazione
utilizzare strumenti di analisi e controllo
- anticipare e rispondere alle variazioni del mercato con rapidità, precisione e focalizzazione rispetto ai concorrenti e in funzione delle attese dei clienti
- incrementare le capacità di raggiungere i risultati migliorando il rendimento degli investimenti commerciali
- impostare un sistema di selezione, formazione, motivazione e valutazione continua della struttura commerciale
- approfondire i diversi approcci retributivi e di incentivazione
- aumentare i propri skill manageriali : gestire, delegare, comunicare e controllare positivamente
- aumentare le proprie competenze prendendo conoscenza degli aspetti finanziari chiave per prendere decisioni in maniera consapevole

ESERCITAZIONI PRATICHE

I sessione

Matrici di decisione per individuare la struttura più adatta
Preparazione di un budget tipo ed elaborazione di un piano d'azione
Esercitazioni sulle capacità di delega, sulla definizione e attribuzione di obiettivi che motivino, sul coinvolgimento dei collaboratori

II sessione

- Studi di casi di campagne di comunicazione
- La piramide dei mezzi: costi/redemption
- Esercitazioni sugli aspetti finanziari
- Stesura di un contratto tipo

I PLUS

L'approccio internazionale

Tecniche e strumenti presentati nascono da un'attività di benchmarking condotta dagli esperti Cegos a livello internazionale.

Le intersessioni

Grazie ad un forum virtuale, sul quale incontrarsi, scaricare materiale, fare esercitazioni, le intersessioni sono utilizzate per applicare le competenze acquisite. Ogni sessione si apre facendo il punto delle esperienze realizzate – punti critici, successi riportati. I due incontri con altri colleghi della stessa funzione consentono di creare dei rapporti, di confrontarsi e scambiarsi idee e di rompere l'isolamento della funzione direttiva

Programma

GLI STRUMENTI DI MARKETING DEL DIRETTORE COMMERCIALE: LA DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA E LA PIANIFICAZIONE

Definire gli obiettivi: la strategia commerciale

- Effettuare un ‘analisi iniziale : individuare le direttrici del strategia
- La segmentazione del mercato come fattore chiave di successo
- Determinare la propria politica di distribuzione: gli elementi fondamentali
- Formalizzare la strategia commerciale e creare coinvolgimento nella Direzione Generale, nelle altre direzioni e nei propri collaboratori
- Pianificare le fasi di implementazione del piano commerciale
- Presentare il piano alla Direzione e concordare il budget

Strutturare la rete commerciale: disegnarla, dimensionarla e organizzarla

- Scegliere e disegnare la struttura di vendita ottimale e i meccanismi chiave di gestione: diretta ed indiretta, push o pull….
- Valutare la dimensione della rete di vendita: determinare il numero dei venditori
- Definire il sistema di lavoro della struttura commerciale: ruolo dei quadri, relazioni tra venditori e sede, sistemi informatici utili, sistemi di reporting da attivare
- Aumentare la produttività commerciale: riduzione del rapporto tempo improduttivo/tempo produttivo, vantaggi dell'informatizzazione della rete di vendita

DAL BUDGET ALLE AZIONI SUL CAMPO: LA GESTIONE A MEDIO E BREVE TERMINE

Dall'analisi marketing alle azioni sul campo

- Dal piano previsionale alla definizione di obiettivi e mezzi: le tappe necessarie
- l concetti di obiettivo dinamico, mutevole, intermedio e di target
- Gli indicatori chiave per verificare la coerenza fra risultati di breve e attese di medio periodo : selezione delle vendite per clienti, prodotto, canale, area…..

Gestire le azioni commerciali e le campagne di vendita

- Selezionare le azioni chiave per l'implementazione del piano commerciale: il sistema della griglia delle attese e degli impegni
- La coerenza tra la pianificazione commerciale e quella delle altre funzioni aziendali
- Stabilire le condizioni di successo per le azioni commerciali per prevedere ex ante e non giudicare ex-post
- Costruire il tableu de bord di misurazione dei rendimenti degli strumenti commerciali
- Ottenere il coinvolgimento della rete commerciale sulle logiche e sugli obiettivi delle azioni previste: l’importanza di raccogliere i feedback

GLI STRUMENTI DI MANAGEMENT DEL DIRETTORE COMMERCIALE Il management by objectives : mettere in atto un sistema di MBO

- Come e perché applicare un sistema MBO
- Gli obiettivi che motivano
- Saper valutare e controllare per far crescere

Organizzarsi, gestire le proprie priorità e saper delegare

- Fare il proprio audit personale: missions, compiti, tempi impegnati, concatenazione delle attività
- Come delegare efficacemente? Fino a dove spingere la delega
- Affiancamenti sul campo: perché, come effettuarli e con che obiettivi specifici

Seconda Sessione

MOTIVARE E COMUNICARE

Comunicare all'interno: trasmettere uno spirito orientato al cliente

- Sviluppare la propria leadership
- Identificare i punti forti per sensibilizzare la squadra
- Sviluppare un management orientato al cliente: le 7 regole per essere d'esempio ai collaboratori
- Gestire la conflittualità
- Saper tradurre le ambizioni in performance

La comunicazione con i clienti

- Customer Relationship Management: l’importanza del metodo nella relazione con il cliente
- Il controllo attivo della qualità del servizio al cliente : il concetto di S.L.A (service level agreement)
- L'elaborazione del piano di comunicazione : definire gli obiettivi strategici, gli obiettivi tattici e quelli comportamentali
- Le condizioni di efficacia di media diversi: dai supporti di vendita al direct marketing, dalla pubblicità alle promozioni

FONDAMENTI FINANZIARI E SISTEMA RETRIBUTIVO

Come agire sui prodotti e sui clienti per migliorare la redditività, la tesoreria, i margini

- Il bilancio, il conto d'esercizio e la tesoreria
- Le incidenze finanziarie di una variazione delle vendite, di sconti, di ritardi di pagamento,etc.
- Valutare le conseguenze finanziarie delle proprie decisioni

Gestire le retribuzioni in un'ottica di motivazione e incentivazione

- La coerenza tra obiettivi commerciali e retribuzioni
- Il sistema di retribuzione incentivante individuale e di gruppo
- Conoscere i punti chiave della normativa riguardante agenti, rappresentanti e venditori diretti
- Gli errori e le problematiche più frequenti: come gestirle (licenziamenti, indennità...)