Sales Management - La vendita nell'ottica di marketing Lucca Stogea, Scuola Toscana di Organizzazione e Gestione Aziendale

Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi e di collegamento con la clientela.

Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili.

Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", con obiettivi quali la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e quindi della sua fedeltà.

In quest'ottica l'operatore commerciale diviene colui che raccoglie informazioni sul mercato e che costruisce, consolida e sviluppa le relazioni con i clienti, partecipando così alla formulazione e realizzazione delle politiche di marketing

Obiettivi

Il corso si pone come obiettivi:

- Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese;
- sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente;
- migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita

Il Corso prevede come metodologia didattica:

- Esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento;
- Illustrazione e utilizzo pratico di strumenti;
- Esercitazioni, casi pratici e autocasi dei partecipanti (consulenza d’aula);
- Autoformazione, durante ogni modulo verrà distribuita la documentazione, i materiali di lavoro e una bibliografia di approfondimento.
- La formazione di piccoli gruppi di lavoro, ai quali sarà affidata l’elaborazione e discussione dei casi aziendali, ha la funzione, inoltre, di favorire, sia lo sviluppo delle competenze manageriali necessarie per la gestione dei progetti e delle attività in team, sia il naturale trasferimento di conoscenze, competenze ed esperienze tra i partecipanti al corso.

Sede
Bologna - Polo Didattico Stogea - Via Bigari, 3

Durata
5 incontri al sabato

Finanziamento della quota di partecipazione
Stogea ha attivato una convezione con la Società per il credito al consumo CONSUMIT del Gruppo Monte Dei Paschi di Siena per il finanziamento della quota di partecipazione.

 · Diretto A

- Imprenditori
- Responsabili commerciali e operatori nell'area marketing & vendite
- Promotori, key account manager sulle tecniche di relazione con il cliente

 · Programma

La gestione commerciale orientata al marketing
- Orientamento al mercato e al cliente
- L'impostazione operativa di marketing
- Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita
- Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
- Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
- Le strategie di marketing e vendita
- Le scelte strategiche nella gestione del mercato
- Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
- La definizione degli obiettivi commerciali

Concetti generali della vendita
- Le diverse tipologie di venditori
- Le qualità personali del buon venditore
- Le competenze professionali necessarie al venditore
- Le capacit àmanageriali richieste al venditore
- Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
- La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
- Le politiche di gestione della Forza Vendita

La motivazione dei venditori
- I diversi tipi di remunerazione
- I metodi di controllo delle vendite
- L'utilizzo degli indici di vendita

Il comportamento efficace nella vendita
- L'autovalutazione del proprio stile di vendita
- La scelta dello stile più adatto al cliente
- La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale
- Il significato delle parole e dei gesti
- Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita
- Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
- La risposta alle obiezioni del cliente
- I comportamenti in fase di conclusione della trattativa

La gestione della trattativa di vendita
- La classica formula AIDA
- I possibili stili di presentazione dell'offerta
- L'identificazione delle esigenze del cliente
- Il sostegno dei benefici del prodotto
- La conclusione della trattativa

La vendita di beni industriali
- Specificità del vendere beni industriali
- Il ruolo del venditore "business to business"
- Il comportamento di acquisto del cliente impresa
- La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente

La vendita al telefono (telemarketing)
- Le fasi della telefonata
- La gestione delle obiezioni
- La gestione dei reclami

 · Titolo

Al termine delle attività ai partecipanti verrà rilasciato un Attestato di Partecipazione