Corso Il Nuovo Capo Area
Centro Formativo:
Indirizzo:
P.zza Velasca, 5
E-mail:
Prezzo:
Da Consultare
Modalitá di studio:
In aula.
Contatta direttamente e senza obblighi
CEGOS Italia
CEGOS Italia
Commenti su CORSO IL NUOVO CAPO AREA
PERCHÉ PARTECIPARE
Per avere successo nella sua missione il Capo Area di recente nomina deve acquisire nuove competenze e rafforzare il suo potenziale personale. L’obiettivo di questo corso è fornire ai capi area tutti gli strumenti per orientare l’azione commerciale, migliorare i risultati di vendita, rafforzare le performance dei venditori motivandoli e sviluppando le loro competenze.
COMPETENZE ACQUISITE
- tutti gli elementi fondamentali per raggiungere gli obiettivi e avere successo nel ruolo
gli strumenti, i metodi e le tecniche per gestire la propria area e il proprio team e favorire la crescita continua di risultati e competenze
- le competenze per costruire e realizzare piani d’azione commerciale
- i comportamenti per essere un leader riconosciuto dai venditori e per instaurare con loro relazioni positive e motivanti
- un metodo testato di coaching per la crescita dei venditori e dei risultati
COME SI SVOLGE IL CORSO
Intesa e ben ritmata la didattica utilizzata valorizza le esperienze dei partecipanti e permette di realizzare un 'benchmark' dei loro approcci e metodi per accelerare la crescita delle loro performance nel management commerciale.
Case studies, role plays e esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici per motivare e stimolare i venditori
I PLUS
I partecipanti acquisiscono strumenti e metodi da utilizzare immediatamente e con successo nella loro esperienza quotidiana. Le situazioni reali attraverso cui si sviluppa il corso consentono di condividere le proprie idee ed intenzioni applicative in modo efficace e di confrontarsi ed arricchirsi delle esperienze sia del docente che dei colleghi presenti
Affiancamento individuale
I partecipanti hanno l'opportunità di usufruire, ad una tariffa speciale, di un affiancamento individuale post-aula.
Per avere successo nella sua missione il Capo Area di recente nomina deve acquisire nuove competenze e rafforzare il suo potenziale personale. L’obiettivo di questo corso è fornire ai capi area tutti gli strumenti per orientare l’azione commerciale, migliorare i risultati di vendita, rafforzare le performance dei venditori motivandoli e sviluppando le loro competenze.
COMPETENZE ACQUISITE
- tutti gli elementi fondamentali per raggiungere gli obiettivi e avere successo nel ruolo
gli strumenti, i metodi e le tecniche per gestire la propria area e il proprio team e favorire la crescita continua di risultati e competenze
- le competenze per costruire e realizzare piani d’azione commerciale
- i comportamenti per essere un leader riconosciuto dai venditori e per instaurare con loro relazioni positive e motivanti
- un metodo testato di coaching per la crescita dei venditori e dei risultati
COME SI SVOLGE IL CORSO
Intesa e ben ritmata la didattica utilizzata valorizza le esperienze dei partecipanti e permette di realizzare un 'benchmark' dei loro approcci e metodi per accelerare la crescita delle loro performance nel management commerciale.
Case studies, role plays e esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici per motivare e stimolare i venditori
I PLUS
I partecipanti acquisiscono strumenti e metodi da utilizzare immediatamente e con successo nella loro esperienza quotidiana. Le situazioni reali attraverso cui si sviluppa il corso consentono di condividere le proprie idee ed intenzioni applicative in modo efficace e di confrontarsi ed arricchirsi delle esperienze sia del docente che dei colleghi presenti
Affiancamento individuale
I partecipanti hanno l'opportunità di usufruire, ad una tariffa speciale, di un affiancamento individuale post-aula.
· Diretto A
- Capi area di recente nomina
- Quadri e funzionari commerciali che debbano gestire un gruppo di venditori sul campo o di sede
- Quadri e funzionari commerciali che debbano gestire un gruppo di venditori sul campo o di sede
· Programma
LE CAPACITA’ MANAGERIALI : ASSUMERE IL RUOLO
1- Le responsabilità: l'evoluzione della funzione
Le attese dei venditori e della direzione
Lo sviluppo delle competenze di marketing
Da venditore a capo area: evitare il rischio di rimanere un super-venditore
2- Identificare il proprio stile di management per gestire e motivare i venditori
Le capacità manageriali fondamentali su cui lavorare : se stesso, il concetto di leadership e di relazione con gli altri
Gli stili di management efficaci e inefficaci
LE CAPACITA’ GESTIONALI : SVILUPPARE E CONTROLLARE L’ATTIVITA’
3- Gestire le zone
I metodi per analizzare il potenziale di zona e per venditore
Ottimizzare il rapporto prodotto/cliente: BCG, l'analisi ABC dei clienti
L'analisi delle quote di mercato
I concetti di copertura numerica e ponderata
Sensibilizzare i venditori alla prospezione sui clienti ad alto potenziale
4- Analizzare i risultati del team, selezionare i dati importanti
Prevedere e far utilizzare strumenti di misurazione e controllo
Sfruttare statistiche e dati
Analizzare i punti di forza e i punti deboli dei venditori per individuare le azioni prioritarie
Misurare l’attività di ogni venditore: organizzazione, dati di vendita, controllo del piano di vendita e raccogliere suggerimenti per impostare azioni future
5- Costruire un piano d’azione commerciale
Costruire il piano di area e allocarne target e responsabilità sui diversi venditori
Misurare i risultati delle azioni condotte
Individuare le priorità, i risultati attesi e le risorse da investire
Gli elementi base di analisi dei costi
Il concetto di break even point d'area
La costruzione dell'offerta per target di clienti
La leva strategica del prezzo e le attività promozionali
LE CAPACITA’ OPERATIVE : IL RUOLO DI COACH
6- Costruire il piano di coaching per i propri venditori
Diagnosi dei punti forti e di quelli deboli del proprio gruppo
Fare della visita accompagnata uno strumento di crescita delle competenze dei venditori: strumenti pratici, schede metodologiche
Organizzare gli affiancamenti
Dare dei feed back e ascoltare i venditori
Misurare lo scarto nell'attività dei venditori
7- Favorire la crescita dei venditori e negoziarne gli step
La gestione degli uomini e le tecniche motivanti per entusiasmare i venditori e ottenere risultati
Come far crescere un venditore: adattare gli obiettivi in funzione delle situazioni
“Allenare” i propri venditori e condurre vere e proprie azioni di formazione: check list e consigli
Organizzare il follow up e riconoscere i risultati
Gestire i casi difficili e lanciare dei piani di recupero
Ottenere continuità di impegno
1- Le responsabilità: l'evoluzione della funzione
Le attese dei venditori e della direzione
Lo sviluppo delle competenze di marketing
Da venditore a capo area: evitare il rischio di rimanere un super-venditore
2- Identificare il proprio stile di management per gestire e motivare i venditori
Le capacità manageriali fondamentali su cui lavorare : se stesso, il concetto di leadership e di relazione con gli altri
Gli stili di management efficaci e inefficaci
LE CAPACITA’ GESTIONALI : SVILUPPARE E CONTROLLARE L’ATTIVITA’
3- Gestire le zone
I metodi per analizzare il potenziale di zona e per venditore
Ottimizzare il rapporto prodotto/cliente: BCG, l'analisi ABC dei clienti
L'analisi delle quote di mercato
I concetti di copertura numerica e ponderata
Sensibilizzare i venditori alla prospezione sui clienti ad alto potenziale
4- Analizzare i risultati del team, selezionare i dati importanti
Prevedere e far utilizzare strumenti di misurazione e controllo
Sfruttare statistiche e dati
Analizzare i punti di forza e i punti deboli dei venditori per individuare le azioni prioritarie
Misurare l’attività di ogni venditore: organizzazione, dati di vendita, controllo del piano di vendita e raccogliere suggerimenti per impostare azioni future
5- Costruire un piano d’azione commerciale
Costruire il piano di area e allocarne target e responsabilità sui diversi venditori
Misurare i risultati delle azioni condotte
Individuare le priorità, i risultati attesi e le risorse da investire
Gli elementi base di analisi dei costi
Il concetto di break even point d'area
La costruzione dell'offerta per target di clienti
La leva strategica del prezzo e le attività promozionali
LE CAPACITA’ OPERATIVE : IL RUOLO DI COACH
6- Costruire il piano di coaching per i propri venditori
Diagnosi dei punti forti e di quelli deboli del proprio gruppo
Fare della visita accompagnata uno strumento di crescita delle competenze dei venditori: strumenti pratici, schede metodologiche
Organizzare gli affiancamenti
Dare dei feed back e ascoltare i venditori
Misurare lo scarto nell'attività dei venditori
7- Favorire la crescita dei venditori e negoziarne gli step
La gestione degli uomini e le tecniche motivanti per entusiasmare i venditori e ottenere risultati
Come far crescere un venditore: adattare gli obiettivi in funzione delle situazioni
“Allenare” i propri venditori e condurre vere e proprie azioni di formazione: check list e consigli
Organizzare il follow up e riconoscere i risultati
Gestire i casi difficili e lanciare dei piani di recupero
Ottenere continuità di impegno
