Corso di tecniche di vendita avanzate Milano Risorsa uomo

 · Diretto A

Venditori, Agenti, Key accounts, Responsabili di grandi Clienti, Sviluppatori, Produttori, Consulenti finanziari

 · Programma

1.Dalla vendita semplice alla vendita complessa

Differenze e peculiarità

Principi da seguire

Il processo di vendita limiti e difficoltà

2.Classificare i clienti sul mercato

Analisi ABC

Analisi del potenziale

Determiniamo approcci e strategie diverse per ogni cliente

Definiamo gli obiettivi di ogni visita

3.Preparare una vendita complessa

I diversi ruoli degli interlocutori del processo di vendita: il GRID del cliente

Analizzare il peso nella decisione, la motivazione prevalente e l’atteggiamento di ogni ruolo

Individuare le informazioni strategiche

Cogliere eventuali conflitti all’interno del cliente e trasformarli in opportunità

4. Approcciare un cliente difficile

I diversi atteggiamenti del cliente

I segnali di pericolo

Conoscere e evitare le trappole del compratore

5. Come cambiare le convinzioni del cliente

Utilizzare le domande per far riflettere e trasferire

Guidare il colloquio con le domande

Esercizi avanzati e di affinamento sull’utilizzo delle domande

6. Tecniche e metodi per gestire le obiezioni difficili

Le obiezioni difficili

Le carte della negoziazione

Il gioco delle obiezioni: esercizio pratico

7. La gestione delle personalità difficili

Aggressivi ostili

Lamentosi

Gusci

Inaffidabili

Negativisti

Esperti

Indecisi

8. Chiudere la vendita

Cosa fare di fronte ai diversi atteggiamenti dell’interlocutore

Rifissare un secondo appuntamento

 · Titolo

Certificato

 · Obiettivi

Far acquisire ai partecipanti le capacità di analizzare fabbisogni e desideri di un cliente strategico