Corso di tecniche di recupero del credito
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Centro Formativo:
Indirizzo:
Via Melzi D'Eril, 26
E-mail:
Prezzo:
Euro 790,00+ IVA
Modalitá di studio:
In aula.
Contatta direttamente e senza obblighi
Risorsa uomo
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Commenti su CORSO DI TECNICHE DI RECUPERO DEL CREDITO
· Diretto A
Credit manager, addetti al recupero crediti, addetti all'amministrazione clienti, commerciali, key account
· Programma
1.Il processo di recupero del credito
Il recupero stragiudiziale
Il recupero giudiziale
2.La decisione sull'importanza del cliente in futuro: coordinarsi con la direzione vendite
Una sfida: tenere sotto controllo il credito clienti
Le formule chiave per calcolare immediatamente le conseguenze di una concessione
Le difficoltà incontrate nelle realtà di lavoro dei partecipanti
Condizioni preliminari perchè i pagamenti avvengano con maggiore puntualità
3. Sviluppare la relazione e la comunicazione con il proprio interlocutori: cenni generali
Le modalità per relazionarsi: comunicazione verbale, non verbale e paraverbale
L'intervento di sollecito al cliente con l'obiettivo di incassare senza compromettere il rapporto
La lunghezza della dilazione ed il tipo di forma di pagamento in relazione all'affidabilità
I punti di forza e di debolezza dell'azienda cliente
La gestione della propria presenza fisica
La caduta della comunicazione
La gestione delle propri modalità di relazione con gli altri
Come trasmettere informazioni in modo chiaro e sintetico
Le parole immagini
La capacità di ascolto e il silenzio
4. La gestione della telefonata per il recupero dei crediti
la scaletta della telefonata di sollecito alla persona direttamente responsabile del pagamento ed a quella non direttamente responsabile
5. Il processo di negoziazione per recuperare il credito
Il prima
La creazione della relazione
Orientare alla soluzione
La proposta della soluzione
Il superamento delle obiezioni
La chiusura e il dopo
Svuluppo di casi reali pratici di negoziazione
6.Preparazione alla trattativa (IL PRIMA)
Diagnosi della situazione e raccolta delle informazioni
Valutazione dei rapporti di forza delle controparti
Messa a punto degli obiettivi
Strategia generale e tattiche comportamentali
Ipotesi sulle probabili aspettative della controparte
Schema di accordo negoziale
Individuazione dell’area di possibile accordo
7. Le lettere di avviso
Dalla telefonata alla lettera di sollecito: tipologie diverse a seconda del cliente e del grado di sollecito effettuato
8. Visitare il cliente: come condurre un incontro efficace
La visita al cliente con l'obiettivo dell'incasso
La ''vendita'' del rispetto dei termini di pagamento ai clienti abitualmente ritardatari
I progressi raggiunti dai partecipanti nei colloqui di sollecito e di incasso
La gestione dei tempi di risposta
I caso difficili: negoziare con un non decisore o avendo poca autonomia decisionale
9. Procedere verso un accordo proficuo
Presentare l'offerta di fronte ad un gruppo di decisione
Mettere a proprio agio e rassicurare
Analizzare i cambiamenti nell’atteggiamento del interlocutore
10. Conclusione e documentazione finale (IL DOPO)
L’obiettivo win-win
Riassumere man mano i punti di accordo
Elaborare un piano dettagliato scritto di azione
Controllare a tappe l’esecuzione
Test sul proprio stile negoziale
Il piano di rientro del credito
11. L'intervento di sollecito al cliente con l'obiettivo di incassare senza compromettere il rapporto
Argomentare usando i vantaggi per il debitore nel pagamento
Chiudere ottenendo una promessa
La gestione della tempistica
Le tecniche per incidere sulla motivazione influenzando l'autostima del cliente per risolvere il problema
12. La gestione di alcuni casi "critici" tipici di debitori
L’irritato
L’insistente
Il maleducato
Il chiacchierone
Il recupero stragiudiziale
Il recupero giudiziale
2.La decisione sull'importanza del cliente in futuro: coordinarsi con la direzione vendite
Una sfida: tenere sotto controllo il credito clienti
Le formule chiave per calcolare immediatamente le conseguenze di una concessione
Le difficoltà incontrate nelle realtà di lavoro dei partecipanti
Condizioni preliminari perchè i pagamenti avvengano con maggiore puntualità
3. Sviluppare la relazione e la comunicazione con il proprio interlocutori: cenni generali
Le modalità per relazionarsi: comunicazione verbale, non verbale e paraverbale
L'intervento di sollecito al cliente con l'obiettivo di incassare senza compromettere il rapporto
La lunghezza della dilazione ed il tipo di forma di pagamento in relazione all'affidabilità
I punti di forza e di debolezza dell'azienda cliente
La gestione della propria presenza fisica
La caduta della comunicazione
La gestione delle propri modalità di relazione con gli altri
Come trasmettere informazioni in modo chiaro e sintetico
Le parole immagini
La capacità di ascolto e il silenzio
4. La gestione della telefonata per il recupero dei crediti
la scaletta della telefonata di sollecito alla persona direttamente responsabile del pagamento ed a quella non direttamente responsabile
5. Il processo di negoziazione per recuperare il credito
Il prima
La creazione della relazione
Orientare alla soluzione
La proposta della soluzione
Il superamento delle obiezioni
La chiusura e il dopo
Svuluppo di casi reali pratici di negoziazione
6.Preparazione alla trattativa (IL PRIMA)
Diagnosi della situazione e raccolta delle informazioni
Valutazione dei rapporti di forza delle controparti
Messa a punto degli obiettivi
Strategia generale e tattiche comportamentali
Ipotesi sulle probabili aspettative della controparte
Schema di accordo negoziale
Individuazione dell’area di possibile accordo
7. Le lettere di avviso
Dalla telefonata alla lettera di sollecito: tipologie diverse a seconda del cliente e del grado di sollecito effettuato
8. Visitare il cliente: come condurre un incontro efficace
La visita al cliente con l'obiettivo dell'incasso
La ''vendita'' del rispetto dei termini di pagamento ai clienti abitualmente ritardatari
I progressi raggiunti dai partecipanti nei colloqui di sollecito e di incasso
La gestione dei tempi di risposta
I caso difficili: negoziare con un non decisore o avendo poca autonomia decisionale
9. Procedere verso un accordo proficuo
Presentare l'offerta di fronte ad un gruppo di decisione
Mettere a proprio agio e rassicurare
Analizzare i cambiamenti nell’atteggiamento del interlocutore
10. Conclusione e documentazione finale (IL DOPO)
L’obiettivo win-win
Riassumere man mano i punti di accordo
Elaborare un piano dettagliato scritto di azione
Controllare a tappe l’esecuzione
Test sul proprio stile negoziale
Il piano di rientro del credito
11. L'intervento di sollecito al cliente con l'obiettivo di incassare senza compromettere il rapporto
Argomentare usando i vantaggi per il debitore nel pagamento
Chiudere ottenendo una promessa
La gestione della tempistica
Le tecniche per incidere sulla motivazione influenzando l'autostima del cliente per risolvere il problema
12. La gestione di alcuni casi "critici" tipici di debitori
L’irritato
L’insistente
Il maleducato
Il chiacchierone
· Pratica
Simulazioni e role play
· Obiettivi
Migliorare la gestione della telefonata nel processo di recupero del credito, rendendola più efficace
