Corso di negoziazione con i buyer della gdo
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Centro Formativo:
Indirizzo:
Via Melzi D'Eril, 26
E-mail:
Prezzo:
Euro 790,00+ IVA
Modalitá di studio:
In aula.
Contatta direttamente e senza obblighi
Risorsa uomo
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Commenti su CORSO DI NEGOZIAZIONE CON I BUYER DELLA GDO
· Diretto A
Responsabili Commerciali e Vendite Key Account Manager, Quadri commerciali
· Programma
1. La distribuzione moderna: uno scenario in cambiamento
L’evoluzione dei consumi e quella delle forme distributive
Struttura della distribuzione in ItaliaPolitiche della distribuzione
L’evoluzione del ruolo dei buyer nella GDO
2. Il processo di negoziazione a partire dalle modalità d'acquisto del cliente
Il processo di negoziazione
Preparare il contratto
Il budget promozionale
Il conto economico commerciale
Le azioni verso il consumatore
La contribuzione
3. Identificare gli attori ed i decisoriLe parti attive del processo di decisione
Le funzioni chiave nelle principali catene di distribuzione
Valutare il ruolo ed il potere di influenza delle figure
Identificare le motivazioni personali
Come il buyer valuta un fornitore
4. Padroneggiare le tecniche della negoziazione con la distribuzione
Darsi degli obiettivi prioritari
L’impatto dell’argomentazione commerciale adattata ai vincoli del buyer
Le risorse nascoste della negoziazione economica: budget promozionale, accordi di co-marketing…
Gestire efficacemente le concessioni necessarie
5. Evitare le trappole del buyer
Gli stratagemmi più frequenti: blocco degli ordini, concorrenza… identificarli e capirli per eluderli
meglio
Minacce dirette o indirette
Evitare la pressione del “fattore tempo”
6. Gestire e negoziare i contributi
Il contributo per l’assortimento
Il contributo alla centrale
Il contributo per il posizionamento
I contributi per nuove aperture e attività promozionali
Il contributo per la ridistribuzione e la logistica
I premi di fine anno
7. Presentare e difendere il prezzo
Quando presentare il proprio prezzoTecniche di presentazione del prezzo
8. Rispondere con destrezza alle obiezioni del cliente
L’atteggiamento di fronte alle obiezioni
9 tecniche per trattare l'obiezione
La ripresa del dialogo dopo l'obiezione
Come ribattere alle obiezioni più frequenti
9. Procedere verso un accordo proficuo
Mettere a proprio agio e rassicurare
Analizzare i cambiamenti nell’atteggiamento del buyer
Utilizzare la tecnica “ dell’ultima concessione”
Far fronte alle pressioni dell’ultimo minuto
Quando e come prendere l'iniziativa della conclusione
L’evoluzione dei consumi e quella delle forme distributive
Struttura della distribuzione in ItaliaPolitiche della distribuzione
L’evoluzione del ruolo dei buyer nella GDO
2. Il processo di negoziazione a partire dalle modalità d'acquisto del cliente
Il processo di negoziazione
Preparare il contratto
Il budget promozionale
Il conto economico commerciale
Le azioni verso il consumatore
La contribuzione
3. Identificare gli attori ed i decisoriLe parti attive del processo di decisione
Le funzioni chiave nelle principali catene di distribuzione
Valutare il ruolo ed il potere di influenza delle figure
Identificare le motivazioni personali
Come il buyer valuta un fornitore
4. Padroneggiare le tecniche della negoziazione con la distribuzione
Darsi degli obiettivi prioritari
L’impatto dell’argomentazione commerciale adattata ai vincoli del buyer
Le risorse nascoste della negoziazione economica: budget promozionale, accordi di co-marketing…
Gestire efficacemente le concessioni necessarie
5. Evitare le trappole del buyer
Gli stratagemmi più frequenti: blocco degli ordini, concorrenza… identificarli e capirli per eluderli
meglio
Minacce dirette o indirette
Evitare la pressione del “fattore tempo”
6. Gestire e negoziare i contributi
Il contributo per l’assortimento
Il contributo alla centrale
Il contributo per il posizionamento
I contributi per nuove aperture e attività promozionali
Il contributo per la ridistribuzione e la logistica
I premi di fine anno
7. Presentare e difendere il prezzo
Quando presentare il proprio prezzoTecniche di presentazione del prezzo
8. Rispondere con destrezza alle obiezioni del cliente
L’atteggiamento di fronte alle obiezioni
9 tecniche per trattare l'obiezione
La ripresa del dialogo dopo l'obiezione
Come ribattere alle obiezioni più frequenti
9. Procedere verso un accordo proficuo
Mettere a proprio agio e rassicurare
Analizzare i cambiamenti nell’atteggiamento del buyer
Utilizzare la tecnica “ dell’ultima concessione”
Far fronte alle pressioni dell’ultimo minuto
Quando e come prendere l'iniziativa della conclusione
· Titolo
Certificato
· Obiettivi
Tradurre la contribuzione da versare in servizi reali
