Corso di gestione della propria area commercaile : il potenziometro
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Centro Formativo:
Indirizzo:
Via Melzi D'Eril, 26
E-mail:
Prezzo:
Euro 790,00+ IVA
Modalitį di studio:
In aula.
Contatta direttamente e senza obblighi
Risorsa uomo
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Commenti su CORSO DI GESTIONE DELLA PROPRIA AREA COMMERCAILE : IL POTENZIOMETRO
· Diretto A
Responsabili commerciali o franchisee, Area Manager, Venditori di nuova nomina, Agenti che vogliano sviluppare la propria area
· Programma
1. Una metodologia per analizzare il proprio portafoglio clienti
Le caratteristiche dei nostri clienti
L'analisi della concorrenza
L'analisi ABC
Vantaggi e limiti di un portafoglio clienti sbilanciato
2. Misurare la potenzialitą del proprio portafoglio clienti
L'individuazione dei parametri di potenzialitą
L'attribuzione di pesi
La classificazione dei clienti per fatturato e potenziale
3.Decidere le azioni di sviluppo da fare sulle diverse categorie di clienti
L'investimento sul cliente: tempo e risorse economiche
La pianificazione delle visite e della loro frequenza
Azioni di sell-in e sell-out
I diversi approcci di gestione: azioni di mantenimento, azioni di sviluppo, azioni di ottimizzazione
4. Costruire il piano di sviluppo della propria zona
L'analisi della situazione attuale: il cliente, l'ambiente, l'offerta, l'obiettivo, il piano di approccio
Gli obiettivi
Le azioni per ogni categoria di clienti
I risultati attesi
5. Strumenti e metodologie per condurre l'azione di vendita con un prospect
Preparare una visita di prospezione
Come presentarsi e suscitare l'interesse di un cliente reticente
Porre le giuste domande
Come migliorare l'ascolto
6. Identificare gli attori ed i decisori
Le parti attive del processo di decisione
Le funzioni chiave nelle principali catene di distribuzione
Valutare il ruolo ed il potere di influenza delle figure
Identificare le motivazioni personali
Le caratteristiche dei nostri clienti
L'analisi della concorrenza
L'analisi ABC
Vantaggi e limiti di un portafoglio clienti sbilanciato
2. Misurare la potenzialitą del proprio portafoglio clienti
L'individuazione dei parametri di potenzialitą
L'attribuzione di pesi
La classificazione dei clienti per fatturato e potenziale
3.Decidere le azioni di sviluppo da fare sulle diverse categorie di clienti
L'investimento sul cliente: tempo e risorse economiche
La pianificazione delle visite e della loro frequenza
Azioni di sell-in e sell-out
I diversi approcci di gestione: azioni di mantenimento, azioni di sviluppo, azioni di ottimizzazione
4. Costruire il piano di sviluppo della propria zona
L'analisi della situazione attuale: il cliente, l'ambiente, l'offerta, l'obiettivo, il piano di approccio
Gli obiettivi
Le azioni per ogni categoria di clienti
I risultati attesi
5. Strumenti e metodologie per condurre l'azione di vendita con un prospect
Preparare una visita di prospezione
Come presentarsi e suscitare l'interesse di un cliente reticente
Porre le giuste domande
Come migliorare l'ascolto
6. Identificare gli attori ed i decisori
Le parti attive del processo di decisione
Le funzioni chiave nelle principali catene di distribuzione
Valutare il ruolo ed il potere di influenza delle figure
Identificare le motivazioni personali
· Obiettivi
Riuscire a sviluppare una strategia di espansione basata sui clienti a maggior potenziale e Acquisire una metodologia per classificare i clienti del mercato secondo il fatturato e la potenzialitą
